0.前语

假如说推进一款产品从0到1的上线是产品成功的第一步，那么怎么实现增加是咱们还需求探究尽力的99步，本文来聊聊对增加的一些看法。

1.怎么判别到了增加期

先简略回忆一下产品生命周期（product life cycle），亦称“产品生命周期”。是指产品从预备进入商场开端到被筛选退出商场为止的悉数运动进程，是由需求与技能的生产周期所决议。是产品或产品在商场运动中的经济寿数，也即在商场流转进程中，由于消费者的需求变化以及影响商场的其他要素所形成的产品由盛转衰的周期。一般分为导入引进期、成长时间、老练期、阑珊期四个阶段。

1.1 用户视点：用户增加曲线

①当新产品推出后，活泼用户曲线忽上忽下，新增用户份额大于流失率，产品处于开展成长阶段，许多用户在体会后觉得无法满意需求并抛弃了软件，也便是此刻产品的留存相当低；这时产品生命周期处于引进探究期。②新增用户份额与流失率持平：持平处于老练稳定阶段。当活泼用户走势出现显着向上拉伸时，产品开端进入成长时间，成长时间应当越长越好。③当活泼用户增加进入平缓期时，产品进入老练期。企业能够经过一系列营销、推行战略，延伸老练期，让活泼用户稳定在一个范围内，有满意的时刻去盈利。④新增用户份额低于用户流失率，产品处于下滑阑珊阶段，产品进入阑珊期。需求开发新产品/新功用，拟定新的推行和宣扬战略，产品开端转型。

1.2 运营视点：运营战略

• 当产品运营要点倾向于挖掘用户信息，界说种子用户画像，为后续能更精准的投进并招引种子用户做积累时，该产品归于引进期；
• 当产品运营要点向拉新方向规划，拉新功率大大提高，并投入许多预算进行推行作业中时，该产品归于增加期；
• 当产品围绕着营收变现效果来拟定战略，一起也需求兼顾用户活泼状况，尽量延伸用户的生命周期时，该产品归于老练期；

1.3 产品视点：迭代节奏

• 当产品迭代速度很快，几乎是每月一个版本且不断在堆砌新功用就能够证明产品还处于引进期；
• 当功用迭代速度显着变缓，但每次更新都以功用为主时，此刻产品便是进入增加期；
• 当功用逐步稳定开端优化细节，一起版本更新时刻也开端拉长便是进入了成长时间。

2.产品定位纠正

2B产品进入增加期，必须要特别清晰用户画像。一般状况下，2B产品的用户画像比2C产品要简略得多，由于方针用户是某几个固定角色，不会像2C产品相同有多个维度的数据来构建。在引进期阶段，依据产品试运营后的反应，产品定位需求及时调整

• 产品方针是否偏离？ ——挣钱or省钱
• 方针用户是否改动？ ——笼统出用户特征及画像
• 产品定位是否调整？ ——描绘出产品的蓝图
• 产品能供给给用户的价值是否推展？ ——描绘出带给用户的价值点
• 用户的流程怎么样？ ——评价现有的流程
• 未来的事务方向是什么？ ——事务开展的方向是否会影响到产品
• 商业模型是什么？ ——构建能够健康运作的长时间开展办法**

3.怎么驱动增加

出售驱动型增加（SLG：Sales-led Growth）

出售驱动增加首要指在一个典型的客户购买旅程中，客户经过商场途径联络出售看demo，出售一步步跟进直到产品实施。产品只要在出售决策完结后才能开端发放到用户手中开端运用。

关于30万以上客单价产品的企业，合适SLG(Sales-led Growth)的增加形式，以出售带动企业的增加

商场驱动增加（MLG：Market-led Growth）

营销主导的增加，意味着依托经过网站上的内容、社交媒体营销或广告的内容营销来获取新客户。

在以营销为主导的增加中，关键是尽早招引你的客户并让他们记住你的服务。营销主导增加的方针是让人们了解公司的产品，让他们拜访公司的网站，供给共同的内容并向他们展示你们供给的价值。

假如想要更多客户以营销为主导的增加，你的方针是创立能够引导你的产品的共同内容。

为此，首先要考虑你的潜在客户有什么问题。他们在网页中中输入什么来寻觅处理方案？他们运用什么关键字？然后，依据他们的需求，创立有价值的内容，协助人们并展示你公司的服务价值。

关于2-30万客单价产品的企业，合适MLG(Marketing-led Growth)的增加形式，用商场来驱动企业的增加。

产品驱动型增加（PLG：Product-led Growth）

PLG 是一种商业战略。开发逻辑、规划理念、品牌营销、客户出售、续购增购都由用户手中的产品浓缩，并经过出色的用户体会传递给用户：产品棱镜。PLG 产品棱镜中，User Experience用户体会起到了增加发动机的作用。

• 团队将愈加聚焦于提高产品本身的价值：由于购买决策取决于终端用户是否能够快速感知产品价值，ToB的产品团队将愈加重视对产品的打磨，包含提高用户体会与产品易用性、优化新客上手流程、推出能真实处理终端用户的中心功用。
• 下降获客本钱：由于PLG的整个流程大多由终端用户自助式完结，前期根本无需出售和客服的介入，因而能够大大下降获客本钱。这些传统流程中花费在出售、商场和客服的资源能够重新分配在更高价值的范畴。

关于0-2万客单价产品的企业最合适PLG(Product-led Growth)的增加形式，经过产品和服务带动企业的增加

体会驱动增加（XLG：eXperience-Led Growth）

现在业界还首次提出了体会驱动增加（XLG，eXperience-Led Growth）概念，相较于现在职业热议的前三种增加形式，体会驱动增加会触及企业更多的组织部门，是对整个企业的战略调整，甚至会重塑企业的商业形式，带来第二条增加曲线。

客服驱动增加（CS-LG：Customer Service-Led Growth）

客户服务是贯穿整个客户生命周期中的衔接和互动触点，以往的客服，定坐落一个依托知识库，对客户的问题，供给规范的回答。现在，智能客服现已代表了客户的全周期参加和长时间的客户关系。客服这一事务角色，也从后台走向前台。高质量的客服，能为企业带来巨大的经济效益。 比如，从发现头绪，到树立私域流量，再到协助客户挑选和达成交易，最后到复购和穿插出售，都能够靠智能客服完结。

社区驱动增加（CLG：Community-led Growth）

CLG面向的是积极支撑用户之间的互动，并供给超越产品鸿沟的社区价值来开展事务”朋友”。用社区驱动增加（CLG)助力产品驱动（PLG）和出售驱动（SLG），用KOL和典型客户的口碑驱动SaaS产品的增加。CLG专心于为saas产品社区发明一个安全的空间，让他们聚集在一起、共享价值、树立关系，并最好地运用他们的产品/服务来处理问题或协助实现方针：进入商场的办法，中心是经过运用社区进行出售。

事情驱动增加（ELG：Event-led Growth）

事情驱动saas产品增加的形式现在适用性还有待考证，首要关于合规类、安全类SaaS产品，产品增加与国家发布的重要合规条款、要求、规范等，以及社会安全、国家安全、网络安全、设备安全等重要方针导向与事务需求相关。关于强方针相关性saas类产品，事情驱动增加形式(ELG)也值得关注。

4.怎么找到增加杠杆

4.1 确认北极星方针

确认北极星方针的意义是在于咱们能够经过北极星方针找到清晰的增加方向，且经过不同增加点对北极星方针的影响确认优先级，在增加实验完毕之后有一致的评判规范。那么怎么确认北极星方针呢？

个人认为能够参考《硅谷增加黑客实战笔记》书中所说的几个规范：
能够反映用户从产品取得中心价值能否为产品到达长时间商业方针奠定基础，能否反应用户活泼程度方针变好，能否预示公司在往好的方向开展，是否简略、直观、简略取得、可拆解、是否先导、而非滞后的方针。

• 用量驱动：运用产品的用户越多，运用频率越高，价值就越高。
• 事务量驱动：针对的是与事务绑定较深的数据产品，即便覆盖的用户量不是特别大，可是用户经过运用产品产生的事务收益较高，那么该产品就具有较高的价值。
• 数据量驱动：经过产品运用产出、优化的数据量越大，产品价值越高，例如数据治理，方针平台场景。

4.2方针拆解****

当前阶段驱动增加的最中心要素，关于完结北极星方针的收益最大。也是二八准则的一次应用。方针拆解的进程，其实是在制作用户旅程，构建增加模型，找出增加杠杆。 怎么在许多方向中找到要点，只看两件事：

• 重要程度：与方针的相关性。找相关因子、回归关系
• 提高空间：判别能够提高多少

这儿先不详细讲怎么拆解方针，这是另一个比较大的议题，暂且罗列一下拆解准则与办法：

1）拆解准则

MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）：彼此独立，彻底尽头。便是咱们常说的“不重不漏”。

2）拆解办法

① 二分法

② 矩阵法：RFM、KANO

③ 公式法

④ 流程法：AARRR、RARRA、AIDMA、Cohort

⑤ 要素法：5W1H、5W2H、LIFT、HEAR

5.产品和运营详细该怎么做

5.1 产品战略****

战略 1 功用通用化

现状1 ：这个时期处于uv的快速增加中，产品司理会收成十分多的运用反应意见及用户需求。此刻产品司理需求深化方针事务了解事务办理现状和全貌，然后去规划体系的框架结构和体系模块，拓展更多的事务场景、事务流程。详细怎么做：

• 优先考虑覆盖多场景、多用户的通用型功用，确保uv的增加，如图做1、2需求。简略了解为，咱们的方针是做一个ROI高的功用，却能能够取得一批用户。
• 尽或许的笼统流程，做到功用可装备和通用化。 根据对事务的了解，把实际的流程和场景变成笼统的体系和模块，从实际的规律变化转为笼统的数据流。假如你能尽或许的做到可装备，一个功用适应和满意大多数场景，一起假如事务流程调整了，你经过装备，就能马上适应，会为你节约出许多开发人力，还能快速响应事务。

  

现状2: 一个产品中的不同模块，或许会由不同的产品司理担任。假如每当需求运用这些通用功用时，都重新规划和开发，必然会带来以下4个问题：产品方案输出功率低、增加了不必要的开发本钱、产品质量存在危险、用户体会不一致。 咱们详细怎么做：

• 穷举运用场景，增强普适性： 经过穷举运用场景，笼统出一致的产品方案。在不同模块的通用功用说明中，进行备注说明，即可快速输出产品方案。

比如： 图片上传功用，能够用在广告办理和依据办理中，别离被运营和客服运用。广告办理中的图片上传，往往是对图片尺寸有严厉约束的；但依据办理模块中，对图片的尺寸是没有约束的。这时咱们不在规划图片上传功用时，应该考虑一个“图片尺寸约束”逻辑及对应提示。而不是每个场景独自做一个图片上传功用。

• 下降耦合度，增强独立性： 在规划通用功用时，要尽或许下降通用功用与地点模块的耦合度。将逻辑尽或许放到通用功用中实现，而与之相关的模块，经过参数传递办法，实现逻辑调用，使之能低本钱衔接在一起。

比如：图片上传功用中，对图片尺寸的约束功用，应该在图片上传通用功用中实现。不同模块在调用图片上传功用时，别离奉告对图片尺寸的要求。图片上传功用与地点模块的关系，仅仅是参数传递。

• 形成通用功用库，一致调用： 将体系进行模块化拆分，承载着相同功用作用的模块，优先复用，而不是再次开发，下降开发本钱的一起，其实咱们也在下降了获客本钱。

战略 2 提高体系稳定性

产品增加期意味着用户体量增加，用户的数据增加，运营者应该提前和技能团队沟通，提高体系运行的稳定性，一起要绝对确保用户数据的安全性。提高稳定性才能确保用户口碑。

接口兼容性： 假如某个接口需求新增字段时，尽量将这个字段设置为非必传参数，需求用到的下流可自行上传，经过是否上传这个参数，来进行判别调用的哪个事务，而新增的这个功用也不会影响存量下流的运用。

战略 3 提高产品体会

• 深化了解运用场景： 在规划B端产品的时分，规划的需求常常与用户日常操作不一致，导致用户觉得这个功用产品不好用。为什么会常常发现这种状况，原因是咱们在规划产品时，不够了解用户的操作习气和事务流程。
• 一键完结：B端产品考究的是功率，让原本杂乱的、繁琐的流程交由程序处理，这样能够很大程度的减轻用户的重复作业的压力，但并不是简简略单的将线下的流程全体的搬运到线上。所以大多状况下，能够一键完结的功用，不需求分隔几步进行。
• 扁平化交互页面： 在提高用户体会方面，很重要的一点便是下降用户的操作难度，运用户能够快速的运用产品。B端产品尽管交互上的全体要求没有C端那么高，可是最起码需求做到的是每一个功用点能够清晰明晰的展示，而且让用户知道每个功用按钮或页面的运用目的。

用户体会规划的入门书籍 Steven krug 的《点铁成金》，书中说到怎么提高用户的好感度：

• 不要让用户考虑——让产品简易明晰；
• 尽量削减操作过程——假如过程无法减缩，那请确保每个过程都是无需考虑、清晰无误的挑选；
• 省略剩余的文字——让每个页面的所要传递的信息被杰出，下降视觉噪点，削减对用户判别及操作的搅扰；

*用户体会规划的入门书籍 Steven krug 的《点铁成金》，书中说到怎么提高用户的好感度：
*

• 不要让用户考虑——让产品简易明晰；
• 尽量削减操作过程——假如过程无法减缩，那请确保每个过程都是无需考虑、清晰无误的挑选；
• 省略剩余的文字——让每个页面的所要传递的信息被杰出，下降视觉噪点，削减对用户判别及操作的搅扰；

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5.2 运营战略

产品进入增加期，光靠产品建设招引用户是不够的，这时分需求协作进行产品的运营推行

战略1 产品价值包装

此阶段的产出内容首要包含几个方面：1、产品说明书、白皮书等2、产品训练手册、职业处理方案3、标杆事例展示

战略2 树立用户服务体系

• 售前促成： 该阶段为用户有运用产品前
• • 由于b端产品的成交周期较长，在此阶段会开端设置售前技能司理或者客户成功司理（CSM），与客服一起进行多对一的客户服务；
  • 一般会树立用户问题处理群，便于用户及时地反应疑问并及时得到处理。
• 售后维护： 该阶段为用户现已购买或运用产品后
• • 协助客户处理部署或运用的问题，然后支撑产品的最佳化运用；
  • 及时匹配用户的需求，改善操作者的体会，供给最新产品升级信息；
  • 及时地发布产品的新功用，而且经过各种途径奉告用户，然后对运用者进行相关的训练和指导；
  • 树立用户问题处理群，便于用户及时地反应疑问并及时得到处理。

战略3 规划增加

该战略是经过规划增加和品牌建设来不断提高影响力。前期形式运作顺畅及打磨完善后，需求考虑是否能复制到另一条事务线或职业/企业，各途径释放产品信息，探究其他协作机会。

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