防噎指南：这或许是你看到的干货含量最高的 SaaS 出海经历共享，请准备好水杯，放肆食用（XD。
当越来越多我国 SaaS 企业选择敞开「国际化」副本，出海便俨然成为国内 SaaS 的新角斗场。
LigaAI 观察到，出海浪潮助生了许多「Day One 就做国际化」的产品和团队，而出海大军中也不乏在国内现已完结 PMF 的了解面孔。一个主要由我国人构成的团队在推动海外产品落地的过程中，或许会遇到哪些困难？是否能以行之有效的「避雷方案」，加快行军速度，一路披荆斩棘？
为回答心中的疑问， #Liga妙谈#第九期特别邀请 Aftership 全球客户成功副总裁刘徽（Sean）一同讨论我国 SaaS 企业出海的「路与行」，并为我们献上可仿制、可实践、可落地的出海实操技巧。
全系列内容共分为三篇，本篇为第二篇：关于国际化服务系统树立的两种形式的讨论。
- 我国 SaaS 企业出海会遇到哪些常见难题？
- 哪些 SaaS 产品或团队更合适发展出海事务？
- 大/中/小型企业怎么落地国际化服务系统？
- 异步团队怎么开展更高效的跨时区协作？
03 国际化服务系统树立的两种形式
LigaAI：出海的 SaaS 企业怎么判别树立和落地海外服务团队的最佳时机？
刘徽：这要从两个方面综合考量。一是要看企业想要对外刻画的形象。 假如你想让客户觉得这是一家全球化的公司，那或许第一天就要有海外服务团队。它可以不是本乡化的，但要确保一旦有海外客户接进来，就能及时提供海外服务。但假如公司定位是一家我国企业，那把客服、客户成功等团队布局在我国也没问题。
二要考虑服务对象和服务类型。 假如预期的服务对象是高价值的 KA 客户，服务是从上往下触达的，那更主张一开端就在对方的时区，乃至是本地，树立海外的服务团队，以更好地提供服务。假如要服务长尾用户，或许从下往上地服务，再或许首先布局东南亚商场而不是欧美商场，那可以先把服务团队放在国内或许印度。
LigaAI：海外服务团队是蛮丰厚和立体的，它或许包含服务与技术支撑（Support）、客户成功（CSM）、施行交给以及出售 BD 等等。
对不同规划的企业而言，这些人物都需求做本地化或许全球化的布置吗？有没有可以直接「抄作业」的服务系统树立的路径和形式能共享给我们？
刘徽：从海外老练企业的树立经历来看，出售和客户成功等需求和客户直接触摸、见面的团队比较合适放在本地；施行交给不需求长时间维护客户关系，所以纷歧定要在本地。
常见的 7 * 24 小时的 Support 团队有两种形式。第一种是整个团队都布局在印度、菲律宾这种英文好、本钱低的国家，通过早、中、晚三班倒完成 7 * 24 小时的服务支撑。
第二种是像微软相同，在全球多个区域设立多个服务团队，使用时区差完结 7 * 24 小时的接力。打个比如，我国、欧洲、美国各有一个服务团队，他们各安闲自己的时区内作业就可以完成 7 * 24 小时在线。但这种方式本钱比较高，中小企业更主张考虑第一种方式，本钱更可控。
一般来说，事务团队（如出售和 CSM）放在本地，布置在客户地点的当地；服务与技术支撑团队（Support Team）会集在一个当地——这样既便利培训，也更简单控制行为；需求进行大规划招聘或人员变更频频的团队会放在本钱比较低的区域。
别的，我还观察到许多海外的公司（不是我国出海企业）在逐渐地将 IT 团队或许一部分产研放在我国。我国的研制资源性价比比较高，所以我国大陆是布局研制团队不错的选择。
LigaAI：这些是更合适老练企业，尤其中大型企业的布局方式。规划相对小一些的公司可以学习哪些系统树立形式？
刘徽：小型企业或许创业公司一般选用「本地化试点形式」。除了 Support 团队要会集组建外，其他一线团队（如出售）可以先组织 1-2 人去海外测验和探究。 假如作用不错，且潜在客户体量达观，就再扩大团队规划，而不是一上来就把出售总监、出售 VP 都招好。
CSM 团队的布局可以略微滞后一些。早期阶段的商场不算特别老练，海外的本乡出售更简单与客户树立信赖关系，所以此时可以将出售环节前置，并让印度团队长途支撑后续的服务和施行。
当出现需面对面维护关系，且需求树立强关联度信赖（即与客户方的多位成员发生联系的信赖）的高价值客户时，就可以组织本乡 CSM。 所以，客户成功纷歧定要走在特别前面，可以在累积了一定数量的客户后，再测验组织第一个本乡成员。
LigaAI：跟着事务和组织规划的发展，「试点成员」未来或许会面临「当组员」还是「当组长」的问题。Support 团队、出售团队和 CSM 团队的「试点成员」应该以怎样的标准去招聘？
刘徽：出售岗位更重视单兵作战的能力，只要不影响他的成绩和成单，领导是不是空降都没什么影响。所以，「试点出售」最好要招事务能力强，不太需求强办理且自觉性强的单兵战士。
关于「试点 CSM」，我主张招有潜质成为团队担任人，且可以直接上手担任客户的人。CSM 团队树立有两种思路。一种是招「试点成员」当 Team Leader。在团队人数有限时，他先担任客户，后边再逐渐增强办理功能。另一种是先招「试点成员」满足当时的服务需求。企业就会有更宽余的时间去预测商场规划和增加，然后再结合预测状况判别接下来要先招成员还是办理者。
而Support 团队主张一开端就以团队化的方式去树立，要先确认 Team Leader。由于服务与支撑团队是强系统化的，它需求明确的作业标准、绩效考核、培训准则等等，所以最好在最开端就找到有经历的办理者好好规划。
（未完，待续。）
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